ومع تطور صناعة النقل بالسفن، يتزايد الطلب في السوق على الربط كمعدات هامة لضمان اللوجستي. وللحصول على ميزة تنافسية في أسواق شديدة المنافسة، تحتاج شركات الربط بالسفن إلى تحديد مواقع المنتجات ووضع استراتيجيات فعالة لتقسيم السوق. ستبحث هذه الورقة استراتيجيات تحديد مواقع المنتجات للربط بالسفن وتحديد الأسواق، مما يوفر مرجعا مفيدا للشركات.
وينبغي النظر في تحديد موقع منتجات الربط بالسفن على أساس الطلب السوقي وخصائص المنتج والمزية التنافسية.
الطلب على السوق: ينبغي أن يكون لدى الشركات معرفة متعمقة باحتياجات السوق، بما في ذلك نوع العميل، والطلب، وخصائص الطلب، وما إلى ذلك، من أجل توفير أساس لتحديد موقع المنتج.
خصائص المنتج: تشمل خصائص الربط بالسفن الهيكل، المواد، الأداء، وما إلى ذلك. وينبغي للشركات أن تحدد خصائص منتجاتها وأن تحدد موقفاً تمييزياً تبعاً للخصائص.
الميزة التنافسية: خلال عملية تحديد موقع المنتج، ينبغي للشركات أن تحلل منتجات المنافسين وأن تحدد نقاط القوة والضعف في منتجاتها لتحديد مواقع المنتجات التنافسية.
وتقسيم السوق هو عملية تقسيم السوق إلى عدد من الأسواق الفرعية ذات السمات المشتركة. يمكن للمؤسسات التي تستخدم الربط بالسفن أن تعتمد الاستراتيجيات التالية لتقسيم السوق:
توزيع فئات العملاء: يتم توزيع المنتجات والخدمات حسب نوع العميل (مثل مالكي السفن، أحواض السفن، وشركات الخدمات اللوجستية، وما إلى ذلك
تصنيف أنواع السفن: تصنيف السوق حسب نوع السفينة (مثل ناقلات السوائب وناقلات النفط وسفن الحاويات، وما إلى ذلك)، حلول مناسبة للربط بين أنواع مختلفة من السفن.
التوزيع الإقليمي للأسواق: يتم تقسيم الأسواق على أساس احتياجات وخصائص السوق في مختلف المناطق، مع وضع خطط لتوسيع الأسواق حسب المناطق.
توزيع السيناريوهات المستخدمة في المنتجات: تصنيف الأسواق بحسب سيناريوهات الاستخدام للربط (مثل مناولة السفن، وتركيب طاقة الرياح في البحر، وما إلى ذلك)، المنتجات التي تلبي مختلف السيناريوهات المستخدمة.
تقسيم الحجم والقيمة: يتم تقسيم السوق حسب حجم احتياجات العملاء وقيمتها، مع تقديم المنتجات والخدمات المناسبة للزبائن من مختلف الأحجام والقيمة.
ويقسم مستوى التكنولوجيا ومتطلبات الأداء إلى إلى السوق بحسب المستوى التقني ومتطلبات الأداء في حالة الربط، مع تلبية مختلف العملاء لجودة المنتج وأدائه.
وعند تنفيذ استراتيجية تقسيم السوق، ينبغي لشركات ربط السفن أن تنتبه إلى ما يلي:
جمع المعلومات المتعلقة بالسوق على نحو مستمر: من خلال استقصاءات السوق، ومقابلات العملاء، إلخ، جمع معلومات عن احتياجات السوق ومنافسته، وذلك بهدف تكييف تحديد المنتجات ووضع الاستراتيجيات التفصيلية للسوق في الوقت المناسب.
تعزيز المزايا التنافسية التفاضلية: في الأسواق الفرعية، ينبغي أن تركز الشركات على استغلال المزايا التفاضلية لمنتجاتها، وتعزيز بروز العلامات التجارية وقدرتها التنافسية.
وضع استراتيجيات تسويق محددة الهدف: وضع استراتيجيات تسويق محددة الأهداف، بما في ذلك ترويج المنتجات، وبناء القنوات، واستراتيجيات التسعير، وما إلى ذلك، لمختلف قطاعات السوق.
تكييف استراتيجيات المنتجات بمرونة: تكييف استراتيجيات المنتجات بمرونة لتلبية احتياجات وتوقعات مختلف العملاء، وفقا لاحتياجات السوق والمنافسة.
تعزيز خدمات العملاء ودعمهم: في الأسواق الفرعية، ينبغي للمؤسسات التجارية أن تركز على خدمات العملاء ودعمهم، وأن تقيم علاقات طيبة مع العملاء، وأن تعزز رضا العملاء وولائهم.
التعاون مربح للجميع: البحث عن فرص للتعاون مع المؤسسات الأخرى ذات الصلة من أجل فتح أسواق مشتركة وتعزيز القدرة التنافسية الشاملة.
الدافع وراء الابتكار: التطوير المستمر للتكنولوجيات الجديدة والمنتجات الجديدة لتلبية الاحتياجات المتغيرة للسوق والمتطلبات الفردية للعملاء.
الرصد والتقييم: رصد وتقييم تنفيذ استراتيجيات تقسيم السوق بصورة منتظمة بغية تحديد المشاكل في الوقت المناسب وتعديلها.
تنمية المهارات المهنية: تعزيز تنمية المواهب والأخذ بها، وإنشاء فريق من الخبرات والمهارات لتقديم الدعم القوي لتحديد مواقع منتجات الشركات وتقسيمها إلى الأسواق.
المحافظة على الحساسية تجاه السوق: إيلاء اهتمام وثيق للتطورات الحاصلة في صناعة النقل البحري المحلية والأجنبية، والتغيرات في اللوائح التنظيمية المتعلقة بالسياسات، والتغيرات في الطلب في السوق، وذلك من أجل تعديل توقيت تحديد وضع المنتجات واستراتيجيات تقسيم السوق.
